2019年11月5日，跟谁学（NYSE：GSX）发布了2019第三季度财报。财报显现净收入为5.570亿元人民币，同比增加461.5%；现金收款为8.800亿元人民币，同比增加419.5%；毛利率从上一年同期的62.2%进步至72.8%；净赢利从上一年同期的105万元人民币增至2,014万元人民币；总付费人次到达820,000，同比增加240.2%。跟谁学及其旗下专心K12在线教育品牌高途讲堂继续坚持高速增加态势。

跟谁学本年6月6日登陆美国纽交所。据招股书显现，2017年、2018年跟谁学净营收分别为9758万、3.97亿，净利分别为-8695.5万、1965万，跟谁学仅用了一年的时刻变扭亏为盈，完成了规划化盈余。跟谁学以K12在线直播双师大班课为中心事务，占比到达75%以上。

一、跟谁学的花钱哲学

本年夏日，在线教育成了有史以来最热的一个夏天，这儿的热指的不是温度，而是职业的竞赛一场剧烈，烧钱大战继续演出。据报道，学而思、猿教导、作业帮等近10家K12在线教育安排日均广告投进到达1000万，暑期投进的广告费用约40—50亿元。这种“快销方法”着实给在线教育带来了史无前例的“流量潮”。

从好未来近3年发表的各季度营销费用及同比增速来看，暑期成为其争夺流量的一大着力点。2018财年、2019财年、2020财年Q2的3个单季的营销费用分别为0.59亿美元、1.52亿美元、2.63亿美元，营销费用比年攀升，单季净亏本1440万美元，由上一年同期净赢利7700万美元转亏，不及商场预期。

比照新东方近3年的营销费用及每季度增速来看，前两年掩盖暑假的Q1季度，营销费用增速都趋于稳定。刚刚发表的2020财年Q1的营销费用为1.01亿美元，较上一年同期的0.99亿美元营销费用，多投入了200万美元，增速降至1.9%。数据标明，其营收为10.718亿美元，同比增加24.6%，净赢利为2.09美元，同比增加69.6%。

在商场营销方面，跟谁学显着愈加重视宣扬的质量，使用杠杆效应，这与跟谁学创始人兼CEO陈向东的本钱抢先战略不无关系，经过微信生态获取和堆集许多在线客户，获客本钱远低于各类广告投进。

“在线教育创业公司里，跟谁学在花钱功率上，必定是数一数二的。”陈向东曾这样说。

从一开端，陈向东就着重将公司重视的要点放在客户自身，当其他安排在广告投进、流量获取上挥金如土时，跟谁学却在进步客户满意度上下足了功夫。

在10月15日跟谁学成蹊商学院举行的“第二届教育晋级峰会”上，陈向东表明，咱们历来不去学习巨子，由于他们太大了。咱们会研讨他们怎样失利，看他们哪些地方做得失利了，咱们尽可能的防止那些过错，但咱们历来不去学习他们的做法。我常常举的比如，他们是20多岁喝茅台的青年，咱们才5岁，咱们要喝茅台就喝挂了。比如说上一年他们都在打广告，咱们必定不能学，咱们创业公司也没钱，有钱也不能这么花……

二、精益创业的跟谁学

跟谁学凭借着厚实稳健的脚步，在硝烟四起的我国在线教育范畴，以黑马的姿势杀入了头部，与好未来、新东方美股教育公司成鼎峙之势，而这3家头部教育公司中，跟谁学是仅有一家在线教育公司。正如跟谁学的任务“科技让教育更夸姣”，使用其自主研制的技能，短短几年时刻就身先士卒，领跑在线直播双师大班课。

跟谁学开端的失误便是多线并进，导致了开端的挫折。后来陈向东在采访中说：“其实任何一家公司企图做一个立异公司或许创业公司要活下来，一定要找到最小单元的健康的峻峭增加的模型，当你这把这个模型历练的越好，再仿制这个模型，就能把它做得无限大。”

跟谁学创建于2014年6月，由于多线并进，一度遭受滑铁卢，难能可贵的是跟谁学自我纠错和改动的才能，于2017年全面聚集K12在线直播双师大班课。无论是来自线下头部的5%中有阅历的教师，仍是清华、北大等的优异毕业生，跟谁学在主讲教师的选拔上都需求阅历严厉的层层挑选，专业的教导教师团队全程陪同式学习，并使用自主研制的技能，以主讲教师+教导教师的双师形式完善在线教育服务系统，2017年9月就完成了单月盈余，2018年三季度则完成了规划化的季度盈余。

正如陈向东所言：“假如一家公司仅仅把它的规划放在第一位的时分，从全世界规划来看，基本上没有成功的先例。而一家好的公司它会在着重规划的一起，它更多着重的是有用增加，更多着重的是赢利的增加，更多着重的是它的每一个人、每一个职工的人均创收、人均创利的增加。假如一家公司它仅仅一个线性的规划增加，而没有带来内部安排的效益增加的时分，时刻终究将会给其一记狠狠的耳光。”

三、以人才招聘和练习为杠杆的跟谁学

有人描述跟谁学是正在奔驰的少年。由于年青，所以曾苍茫犯错；由于年青，所以不断打破，不断超越自我；由于年青，所以在竞赛剧烈的在线教育范畴争得了一席之地，其中心地点便是“安排才能”。

陈向东曾在采访中讲道：“咱们现在比别人走得好，便是团队好、文明好，咱们招聘的同伴好，整个公司的安排才能好。咱们未来面对的问题，便是怎样能在规划扩展的时分，还能永久坚持对客户的敬畏心，永久坚持创业第一天的热情和初心，永久坚持咱们关于做到极致、坚持高标准的那份据守。”

与传统教育职业不同，在线教育的商场能够快速下沉，但人员能够会集在一起办理。当然，跟着规划的不断扩展，怎么坚持整个安排的步调一致，这就需求打造杰出的企业文明，然后加强凝聚力和向心力。

从一开端，陈向东就将“人才招聘和练习”作为企业的战略之一。“安排才能我很垂青，咱们其实培育得蛮早的，开端就在人上下许多功夫，所以为什么说咱们的安排力很强壮。在曩昔的几年，多的时分我每周训练六次，每天早上8点到9点半把中心干部聚在一块，然后讲6次。坦白讲，教育这件事我做了几十年，我太了解了，那么多年我都是打出来的，我会把各种场景、各式各样的东西想理解之后就去实践。办理是个要去实践的事。”

为防止跟着人员规划的扩展，企业文明被稀释的危险，跟谁学在赶紧培育人才的脚步，然后带动整个团队在行进的道路上一致方向和方针。

四、在线教育究竟拼什么

在线教育作为推进教育改革的严峻力气，越来越遭到重视，从近几年来国家接二连三发文，鼓舞、支撑在线教育开展的一起，这在标准其开展的方向，而民间本钱一方面鱼跃涌入，大仙过海，各显神通，但由于内容同质化严峻，商场之间的竞赛剧烈，获客本钱不断攀升，缺少盈余形式，后期用户留存率不高级一系列问题铩羽而归，为争夺流量充满于2019年暑假的熊熊烽火，曾一度遭到职业表里的广泛重视。

显着谁也不肯抛弃这蕴藏着万亿商场的大蛋糕，却又不得不面对着巨额的亏本。为什么跟谁学能够笑傲江湖？透过跟谁学的开展进程，也可从中了解要在在线教育收取取得成功究竟需求什么，比拼的又是什么？

1.“以成果客户和教学质量为中心”

正如一贯务实的陈向东所以为的，“把失利朴实归因于流量，是一种匪徒逻辑。请记住，做教育，教育质量才是底子之底子”，这是为何跟谁学以成果客户和教学质量为中心的重要原因。究其跟谁学兴起的底子原因就在于其优异的教师团队，强壮的教研系统，不断优化和完善的教育服务系统，然后不断的进步客户满意度。

“假如说跟谁学的底层方法论和其他的在线公司有什么不一样，大概是咱们在教学质量上咱们下了许多功夫，我觉得在教学质量自身的苛求上，咱们和别人做的不一样，由于咱们深信教学质量才是底子。”陈向东这样说道。

2.安排才能是要害

从跟谁学的开展进程和陈向东的职业生涯都不难看出，陈向东和他的跟从学具有很强的学习习气性和成长性思想，经过学习的方法获得成功和才智，尤其是在成绩动摇十分显着的大公司中，具有成长型思想的办理者能够很快地是习气并推进改变，鼓舞别人相仿，这也被认作是获得成功的必要技能。

重新职工的总裁碰头会到中基层干部的培育，陈向东都投入了巨大的时刻和精力。显着人才推进企业开展是跟谁学企业内部办理的重中之重，加上“同伴文明”能够根绝官僚作风，经过扁平化的办理，将跟谁学打造成了一家生机十足的企业。

3.技能立异是护城河

跟谁学成立时以科技作为发力点，经过技能链接教师和学生，这也为后来专心于在线直播双师大班课供给了强壮的技能上的支撑。陈向东曾多次提及“技能立异是护城河”，经过技能更好地进步教学质量和服务。

将新技能与教育深度交融，推进教育信息化、智能化、个性化，让技能推进教育的开展，点着孩子的学习爱好，培育其杰出的学习习气，然后协助孩子刻画优异的品格，这也是跟谁学的教育理念地点。

4.以低本钱为杠杆，以在线直播双师大班课发生规划效应

高效花钱一直以来被跟谁学奉为圭臬，经过微信生态获取和堆集许多在线客户，获客本钱远低于各类广告投进，功率上更胜于传统的地上营销，跟谁学的花钱哲学便是有劲儿使在刀刃上。

尽管外界有质疑跟谁学依托头部教师的声响，但不可否认的是，跟谁学便是凭借着杰出的教师团队将大班课的规划化做到了极致，一方面降低了本钱，一起也保证了较高的毛利率。